Je vais te mettre à l'aise Labrador, un vendeur en concession, doit
- vendre des véhicules (merci Captain Obvious)
- avoir une pénétration financement d'environ 35% en moyenne (je dis en moyenne, ça dépend des marques)
- réaliser un objectif mensuel qui est fluctuant, mais globalement entre 12 et 15 voitures en moyenne par mois chez un généraliste
- vendre des voitures qui sont en stock chez le concessionnaire : parce qu'il les a acheté au fabricant (une concession est le premier client d'une marque, ce n'est pas vous. Hors succursales) et qu'une voiture qui reste en stock, elle se déprécie.
- placer les frais de mise à la route (carburant, boite d'ampoules, plaques, mise en route, etc etc) : typiquement le truc que j'avais honte de vendre. Sache que là dessus, ils se font de la marge à fond. C'est LE cheval de bataille d'une concession. En réalité, t'es redevable uniquement de la carte grise, logique, c'est une taxe
- placer des produits type extension de garantie, contrat d'entretien, là encore parce que c'est là que la concession fait le plus de marge
- quand il reprend une voiture, c'est côte Argus - 15%, sans chercher à comprendre. Il n'a pas le choix. Ou alors grosse discussion avec chef des ventes / directeur. D'où les vendeurs qui ne se lèvent plus pour faire des reprises. Triste.
- Il a un plan de "remises" qu'il peut accorder sur chaque modèle qui compose la gamme. La remise varie selon le modèle évidemment. Un modèle relativement vieux qui ne se vend pas, aura logiquement une grosse enveloppe de négociation.
- Enveloppe de négociation qu'il peut ventiler à sa guise pour faire plaisir au client : imaginons qu'il ait 3000€ sur un modèle, il peut artificiellement mettre 1500€ sur le prix de reprise (pour vous faire plaisir) et 1500€ en remise sur le véhicule neuf. (pour vous faire plaisir). Mais ce sera toujours écrit pareil sur le bon de commande : remise exceptionnelle de 3000€ (le mot exceptionnelle est important)
- Un client souhaite une bonne reprise. Toujours. C'est SA voiture : la prunelle de ses yeux
- Il va utiliser la méthode KRABU : Kilomètrage, Reprise, Budget, Apport, Utilisation, s'il fait bien son boulot.
- A partir de votre ancienne voiture, il peut dérouler sa vente. Tu vas forcément lui dire "OUI" à ses questions sur ta caisse
- Non, il ne peut pas offrir les tapis, même 50 balles, c'est trop. Sache le
- Non, il ne peut pas faire le plein. D'ailleurs, le carburant, même pour eux, c'est une bataille de tous les jours. Ca coûte très très cher à une concession
- Non, il ne va pas se faire un billet de 5000 balles sur la caisse. En moyenne c'est 50 balles. Tout au plus 150/200 sur les plus gros modèles. Et ils sont rares
- Oui, il y a de mauvais vendeurs
- Oui, certains essayent de vous la faire à l'envers
- Oui, certains sont sympas et subissent. Trop
- Non, il ne peut pas vous offrir la pose de l'attelage, parce que la partie SAV, c'est une autre entité dans la concession. Elle va facturer sa MO à la partie commerciale. Et il y a une bataille permanente entre les deux. Voyez ça comme deux entreprises dans l'entreprise
- Oui, tu dois bien relire le bon de commande avant de le signer
- Non, tu ne peux pas récupérer ton acompte si tu décides d'annuler la vente. Normalement.
Game On Mr Labrador
